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近期，大家保险发布了一则“保险代理人转型新路径大家人寿个险独立个人保险代理人月人均产能近3万元”新闻，将沉寂许久的“独代”制度又拉回了大众视线。我国个人独立代理人制度改革始于2015年，经历了五年的酝酿后于2020年正式实施，在新冠疫情和代理人数量断崖式下跌的双重冲击下，改革究竟进展到了哪一个阶段？个人独立保险代理人（以下简称“独代”）制度能够为代理人制度带来新生吗？

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寿险代理人渠道的狂飙与转折

1992年在我国政治史和经济史上是具有转折意义的一年。1月，邓小平发表南巡讲话，为深化改革开放、建设社会主义市场经济指明了方向。10月，党的十四大召开，提出建立社会主义市场经济体系的发展目标。此后，中国经济发展进入快车道。

在改革开放浪潮的激荡下，保险行业第一个吃螃蟹的友邦引入个人代理人制度，受益于经济的快速发展和迅速增长的保险需求，个人保险代理人队伍伴随寿险行业规模快速增长，并逐渐成长为寿险的主渠道。

数据来源：银保监会

2017年以来，随着重疾险逐渐饱和，加之百万医疗险、惠民保对传统寿险、健康险的冲击和替代，重疾险保费出现加速下滑，寿险行业增长动能逐渐减弱。面对发展困境，寿险公司一方面推动代理人队伍清虚提质，另一方面探索通过变额寿险和年金险“补缺口”，寿险产品体系更趋复杂。

数据来源：银保监会

同时，互联网在很大程度上弥合了消费者与寿险营销员之间的信息不对称，年轻一代保险消费者对保险的认识更加理性，更加关注寿险营销员的专业水平，以人情单为主的传统寿险营销难以为继。

在寿险供给端和需求端剧变的挤压下，传统寿险代理人队伍出现下滑。此外，代理人基本法下的层级制对保司形成了沉重的营销负担，也限制了新代理人的发展空间。

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“独代”制度引入

面对寿险消费升级和供给水平低导致的市场供需错配，监管机构一方面引导保险公司提高赔付支出占比、压降佣金规模、规范销售行为，整治问题突出的意外险、互联网人身险等业务，另一方面启动了代理人制度改革，希望通过引入“独代”制度打破等级森严的现有代理人体系，降低层级利益，吸引高素质人群加入代理人队伍。

2015年，原保监会印发《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》提出，要“推进独立个人代理人制度”。2020年，《保险代理人监管规定》再次提及要“加快建立“独代”制度。”随后，监管层面开始加速推进“独代”制度。

2020年，银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知（2020年118号）》，明确了“独代”的概念、定位、资格条件等。实际上，我国的“独代”制度虽然源自美国的独立保险代理人，但实际上在美国制度基础上进行了大幅的改造——美国的独立保险代理人的特点是没有层级关系、同时可以代理多家保险公司业务，与我国的保险经纪人类似。

而我国的“独代”则仅借鉴了国外独立代理人制度的一部分，主要侧重破除保险营销层级关系，在代理关系方面则要求只能代理一家保险公司的产品。监管机构此举主要希望能够减少代理人改革过程中的阻力，鼓励绩优保险代理人走出现行代理人基本法构建的金字塔。

此外，我国“独代”还引入了门店模式，允许“独代”使用保险公司的标识和字号，在社区、商圈、乡镇等地开设门店或工作室。

中美独立个人代理人比较

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独立个人代理人发展前景和挑战

自2020年12月监管机构正式推动“独代”制度已有两年多的时间，保险市场中真正实施“独代”改革的保险主体屈指可数，大多数保险主体仍然处于观望状态，因为独立代理人制度虽然具有先进性，但是也充满了挑战，需要平衡现有销售模式与新模式之间的关系，稍有不慎就可能功亏一篑。

从国外寿险发展历程上看，产销分离是保险营销制度改革的内在驱动力。随着人均GDP的提升，保险需求也从保障健康向理财服务转型，疾病保险、定额寿险占比逐渐下降，带有较强理财性质的变额寿险、年金险占比提升，独立代理人在销售保险产品时更加中立，也更有利于从投保人的角度出发作出选择。

我国独立保险代理人制度本质上是产销分离趋势下，监管机构引导绩优代理人向经纪人转型的过渡性安排，银保监会相关负责人也坦言：我国独立代理人侧重于破除保险营销的层级关系，“这是与成熟市场独立代理人接轨的前提和基础”。可见，从监管导向上看，成熟市场上独立代理人制度是我国“独代”制度的发展目标。

同时，我国“独代”制度的发展还面临较多的困难和挑战，甚至有很多困难短期内难以改变。

——保险公司发展“独代”面临“囚徒困境”。当前，传统代理人渠道销售的寿险产品占比仍然高达50%以上，发展“独代”意味着要改变现有的营销支持模式，需要建立新的招聘体系、培训体系，开发新的后台支持系统，在这一过程中，新增量很难弥补传统代理人流失留下的缺口，而且现有的市场份额也可能在改革过程中被其他保险公司蚕食，面对这一巨大风险，保险公司缺少尝试新模式的勇气和动力。

——传统保险代理人转型动力不足。现行代理人模式下，绩优营销员收入中很大一部分是由团队业绩贡献的，转型为“独代”后，不仅需要面对收入打折的问题，而且营销压力也大大增加，绩优营销员转型动力不足。对于初级营销员而言，传统的团队模式虽然佣金水平较低，但基本法政策稳定、团队支持力度较大，转型“独代”后面临可能还未“独立”就已经被市场淘汰的窘境。

——产品供给不足制约“独代”发展。从国际经验上来看，代理人与保险公司关系更为紧密，更适合销售服务属性强的传统寿险和重疾险产品，经纪人和独立代理人天然具有中立性，适合销售较为复杂的变额寿险、年金险产品。当前我国寿险产品供给正在从传统保障型产品向投资型产品转型，传统寿险和疾病险产品销售难度增加，而“独代”不仅需要在传统寿险领域与传统代理人竞争，而且需要在变额寿险、年金险领域与经纪人竞争，成长压力较大。

相比较于船大难掉头的头部寿险公司，中型和小型寿险公司改革的机会成本更低。近年来，大家人寿、信泰保险均试水“独代”模式，大家人寿甚至直接选择了“独代”的高阶版本——社区门店模式，在这一模式下，独立代理人不仅需要面对业绩压力，还需要承担房租、水电、人工等支出，压力不言而喻。根据大家保险披露的数据，截至2022年底，大家人寿在全国8个省市注册26家保险专属代理店，2022年，独立代理人月人均产能近3万元，月人均收入1.1万元，收入水平远超代理人平均收入水平。

但是从另一个侧面来看，大家人寿提供的保险服务仍然较为单薄，不同于美国成熟社区门店可以提供的财险、寿险、健康险、银行理财、基金等多产品销售服务，大家人寿目前主要提供寿险产品，依靠养老服务“实现差异化经营”，存在产品类型少、服务内容不足等潜在问题。从“独代”与社区门店的赋能关系上看，究竟是社区门店为转型后的代理人带来了高收入、还是高收入的代理人养活了社区门店，仍然有待进一步观察。

总结：“独代”制度是我国代理人转向经纪人过程中的一种过渡性安排，在制度设计上具有一定的前瞻性，但是由于传统代理人模式惯性较强、绩优代理人转型动力不足、产品和支持政策不足等问题存在，独立代理人制度很难肩负起引导代理人制度变革的重任。